В соответствии с распоряжением № 538-р от 28.03.2015, касающимся регионального распределения субсидий на государственную поддержку малого и среднего бизнеса в 2015-м году, которое подписал Председатель Правительства РФ Дмитрий Медведев, на эти нужды были распределены средства в размере более 16,9 млрд рублей.

Это будет способствовать увеличению капитализации государственных программ субъектов Федерации и муниципальных программ по развитию малого и среднего предпринимательства.

Наверно, вы подумали, что это первоапрельская шутка, но это не так. Государство оказывает поддержку предпринимательству путем организации процедуры госзакупок – тендеров, тем самым формируя рынок и давая уникальную возможность предпринимателям развивать свой бизнес.

Владелец бизнеса постоянно находится в поиске новых клиентов, расходуя значительные временные и материальные ресурсы. При этом часто расходы на рекламные каналы не окупают себя, а стоимость привлеченного клиента сложно рассчитать.

Но что если существует способ построить прогнозируемые продажи практически без затрат?

Для рядового предпринимателя слово тендер кажется чем-то сложным, нереальным и далёким. На самом деле увеличить продажи через участие в госзакупках – это кропотливый, но абсолютно реальный процесс. В этой статье мы наглядно покажем , что тендер – это гораздо проще, чем кажется.

Начнем с мифов о тендерах.

Мифы о тендерах:

1. 1. В тендерах участвуют только крупные игроки.

В СМИ рядом с упоминанием слова «тендер» очень часто рассказывается про топовые компании в той или иной отрасли. Со стороны может показаться, что только они и участвуют в тендерах. На самом деле это не так. В России существует Закон 94-ФЗ (“О РАЗМЕЩЕНИИ ЗАКАЗОВ НА ПОСТАВКИ ТОВАРОВ, ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ, ОКАЗАНИЕ УСЛУГ ДЛЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД”), он ОБЯЗЫВАЕТ государственных и муниципальных заказчиков проводить закупки не менее, чем на 15% от объёма своих закупок ТОЛЬКО среди субъектов малого предпринимательства! Естественно, конкуренция в таких закупках происходит между равными участниками рынка и, как правило, их не так много. Это означает, что у предпринимателей есть постоянный и прогнозированный спрос на их товары или услуги.

2. 2. Побеждают только свои, или всё давно поделено.

Годами у предпринимателей складывался образ полной непрозрачности и коррумпированности процедуры госзакупок. Пришло время развеять этот миф. За 2014 год Федеральная антимонопольная служба удовлетворила около 40% поступивших жалоб от участников торгов (http://www.fas.gov.ru ). Это означает, что если при участии в торгах фиксируется обоснованное нарушение (в техническом задании, сроках, заточенности и т.д.), а поставщик подаёт жалобу в ФАС, она будет удовлетворена. Все жалобы, протоколы и решения публикуются в открытом доступе. Конечно, нельзя говорить о том, что проблема коррупции решена полностью, но процент «написанных» тендеров значительно снижается с каждым годом. Это также связано с тем, что ФАС, в случае фиксации нарушения со стороны госзаказчика, накладывает штраф на конкретных виновных лиц, а не на организацию в целом. Помимо значительности сумм штрафов это чаще заканчивается концом карьеры для нарушителей.

3. 3. Тендер – это слишком дорого и сложно.

Давайте посчитаем реальные затраты на участие в тендере. Существует 5 основных электронных площадок (о них подробнее расскажем ниже), где осуществляются госзакупки, аккредитация на них бесплатная. Для участия в конкретном тендере требуется обеспечение участия. Это средства, которые замораживаются на счёте электронной площадки на время торгов до определения победителя, и, как правило, составляют до 5% от суммы контракта с возвратом на счёт всех участников торгов после определения победителя. В случае победы потребуется обеспечение исполнения контракта: оно составляет от 10% до 30% от суммы контракта (в госзакупках для малых предприятий всего 1% – 2%). Вместо «заморозки» живых денег на счёте заказчика до окончания исполнения контракта предприятие может воспользоваться банковской гарантией и значительно сократить издержки. Получается, что затраты на участие в тендере легко просчитываемы и на порядок ниже, чем расходы на любую рекламную кампанию.

Так как же проходят тендеры и какие они бывают?

Давайте рассмотрим 3 главных для предпринимателя типа торгов:

1. Открытый конкурс – оценивается лучшая цена и квалификация участников (лицензии, портфолио, сертифицированные специалисты в штате и многое другое). Решение принимается по совокупности факторов.
2. Запрос котировок или предложений – сбор коммерческих предложений.
3. Электронный аукцион – самый распространённый вид закупок. Торги идут на понижение от начальной максимальной цены. Побеждает участник, предложивший лучшую цену.

Перед началом подготовки к участию в торгах рекомендуем проанализировать рынок, воспользовавшись сайтом http://zakupki.gov.ru/, здесь можно ознакомиться с текущими торгами, посмотреть архив и площадки, на которых проходят интересующие вас торги. Данный анализ позволит быстро оценить спрос на те или иные товары и услуги.

Итак, вы приняли решение участвовать в торгах. С чего начать?

Можно обратиться к специалистам, которые окажут полное сопровождение вплоть до участия в торгах, но если ресурсы ограничены, вполне реально всё сделать самому. Ниже приведены последовательные шаги.

1. Получить ЭЦП (электронная цифровая подпись ) – стоимость составляет, как правило, от 5000 до 8000 тысяч рублей. Возможен выезд специалиста в офис предприятия, обучение персонала и настройка корректности работы.
2. Пройти аккредитацию на 5 основных электронных площадках.

– http://www.sberbank-ast.ru

– http://www.rts-tender.ru

– http://www1.etp-micex.ru

– https://www.roseltorg.ru

– http://etp.zakazrf.ru

Для аккредитации на электронных площадках вам потребуется:

– зарегистрироваться;

– получить доступ в свой личный кабинет;

– собрать и загрузить документы (со списком можно ознакомится здесь http://www.sberbank-ast.ru/Register.aspx);

– подписать их с помощью ЭЦП и ждать уведомления на электронную почту о подтверждении аккредитации. Как правило, в течение 5 рабочих дней приходит ответ.

3. После прохождения процедуры аккредитации вы можете смело начинать участие в торгах. Выбираете подходящий вам тендер, заполняете заявку на участие, подписываете её с помощью ЭЦП. Внимательно заполняйте заявку на участие, она состоит из двух частей: 1-ая часть необходима для допуска на торги, 2-ая будет рассматриваться только в случае вашей победы. Если вы победите, но заявка будет неправильно заполнена, победителем будет объявлена компания, занявшая второе место. После подачи заявки переводите средства для обеспечения участия и ждёте объявления победителя (если это электронный аукцион, то вам придёт уведомление о дате и времени начала торгов).
4. Вы победили. Вам потребуется перевести средства для обеспечения исполнения контракта. Мы рекомендуем заранее договориться с банками на предмет получения банковской гарантии на конкретный тендер (у вас будет всего 10 рабочих дней после публикации итогов торгов, а банки могут затянуть с процедурой). Для этого заранее отправьте менеджеру банка или финансовому брокеру ссылку на тендер, и вы будете точно знать, нужно ли переводить средства на счёт заказчика или просто предоставить банковскую гарантию.
5. Если вы победили в торгах, то обязаны исполнить контракт. В случае уклонения от исполнения контракта ваша компания попадёт в реестр недобросовестных поставщиков и долго не сможет принимать участие в госзакупках (эти санкции распространяются и на учредителей компании).

В заключение хотелось бы сказать, что при грамотном подходе к участию в тендерах средний предприниматель выигрывает, как правило, около 30% тендеров, в которых участвует. Начните с небольших торгов и масштабируйте! Помните: под лежачий камень вода не течёт.

Новицкий Павел, управляющий партнёр консалтинговой компании “Механикабизнеса.рф”.